🤝 LinkedIn: la nuova stretta di mano digitale nell'era del distanziamento sociale!
Sapevi che LinkedIn è stato comprato da Microsoft nel 2016 per 26 Miliardi di dollari?

Ti racconto una piccola storia.

LinkedIn non è stato il primo social al mondo dedicato al Business. Prima di lui erano nati diversi Social Network su questo stile, di cui però non ricordiamo neanche il nome.

Il suo enorme successo è dovuto al fatto che ha messo le PERSONE al centro. 

Sugli altri social solo un’azienda poteva aprire il proprio profilo, e quando si era registrata decideva quanti slot aprire per i propri dipendenti, che a loro volta potevano quindi registrarsi.

Mentre Reid Hoffman (Il creatore di LinkedIn, e tra i creatori di PayPal) era in primis un filosofo e solo poi è diventato un uomo d’affari; beh, lui credeva che il mondo del lavoro fosse composto non da aziende, ma da persone, che ogni giorno con il loro lavoro mandano avanti l’economia di un Paese, fatta di scambi di valore, utilità, professionalità e informazioni.

Hoffman affermava una cosa semplicissima: 

Dalle relazioni nasce un valore enorme, ed è proprio grazie alle relazioni che si creano e si consolidano grandi Business.

Sicuramente non avrà scoperto l’America, ma questa semplice intuizione è valsa la vittoria a LinkedIn come la più grande rete professionale al mondo e il più grande social network dedicato interamente al Business.

Sapevi che l’80% dei lead social B2B viene generato direttamente da LinkedIn?

Se quindi la tua azienda è nel mondo B2B, un mondo fondato esclusivamente sulle relazioni di valore, allora continua a leggere questa breve guida perché presto LinkedIn diventerà l’unico social in cui vorrai investire il tuo tempo in attività ad alto valore aggiunto.

In molti mi dicono: “Ma su Facebook e Instagram ci sono miliardi di utenti!” Niente di più vero. Hanno numeri decisamente più alti di LinkedIn. Basta pensare che Facebook conta 2,7 miliardi di utenti. Instagram conta più di 1 miliardo di utenti.

Ma essendo sicuro che ti interessano più 2 contatti altamente qualificati che possono portarti contratti da decine di migliaia di euro piuttosto che decine di lead non qualificati e che ti fanno solo perdere tempo, sono sicuro che vorrai sapere cos’è che contraddistingue la rete di professionisti più grande la mondo. 

Ed il motivo è semplice ed intuitivo: FARE BUSINESS!

Chiunque entra su LinkedIn, a meno che non sia uno studente o una persona alla ricerca di lavoro, vuole scovare nuove opportunità di business, espandere la propria rete di relazioni e trovare fornitori affidabili con cui migliorare la propria attività.

Senza contare che LinkedIn è lo strumento di Business Intelligence più potente al mondo. Immagina di avere a disposizione l’intera banca dati di LinkedIn e poter targettizzare l’Amministratore Delegato o il CFO di un azienda dai 200-500 dipendenti nell’area geografica che più ti interessa... 

Dove altro puoi fare una ricerca del genere?

Il processo di acquisto del buyer moderno

Adesso, è arrivato il momento di condividere con te una cosa davvero importante: il processo di acquisto del buyer moderno è cambiato. 

Una statistica di CEB dice questo:

“Il 57% del processo di acquisto è svolto in autonomia dal Buyer prima di incontrare o contattare una figura commerciale.”

Mettiti nei panni di un Direttore Commerciale. 

La tua forza vendita è poco produttiva, si lamenta perché l’ufficio Marketing non passa contatti caldi da lavorare e non ha un sistema di lead generation semplice e scalabile. 

Sei ancora più frustrato perché vorresti iniziare una strategia LinkedIn, ma non hai tempo e non conosci un’azienda verticale su LinkedIn che possa aiutarti. 

Così ti metti alla ricerca: entri su google, su Facebook, LinkedIn, chiedi ad amici e conoscenti… Quando il tempo te lo consente!

Ecco, ti trovi proprio in quel 57% in cui stai cercando disperatamente una soluzione.

Ma cosa succederebbe se fossi entrato in contatto con un’azienda su Linkedin in quel 57%?

Avresti visto dei contenuti interessanti che parlavano proprio di te e del tuo problema;
Avresti capito se LinkedIn é il canale che fa al caso tuo e quali sono i benefici di una strategia Linkedin;
Avresti potuto conoscere meglio l’azienda e chi lavora nell’azienda;
La ricerca sarebbe stata sicuramente meno stressante;
E alla fine avresti potuto dire: “Forse una strategia LinkedIn è proprio quello che stavo cercando!”
Essere su LinkedIn significa avere la possibilità di educare ed influenzare i tuoi prospect attraverso dei contenuti creati sui loro problemi, sulle loro preoccupazioni e i loro obiettivi professionali.

Prima di internet e dei social, regnava sovrana l'Asimmetria informativa, quindi il buyer non aveva la possibilità di scegliere il miglior partner o fornitore, ma si accontentava del primo che trovava.

Oggi i buyer hanno la possibilità di scegliere e non aspettano altro che essere educati, istruiti e nutriti da te, i tuoi commerciali e la tua azienda.

Infatti il 74% dei Buyer sceglie il vendor il cui rappresentante ha fornito per primo valore ed insight. 

La prima legge del Marketing, o la “Legge della Leadership”, non sbaglia mai: chi primo arriva, occupa il mercato!

LinkedIn: un trend in forte crescita

Perchè essere OGGI su LinkedIn è importante? 

Partiamo da un dato molto semplice. LinkedIn conta più di 670 milioni di utenti nel mondo, di cui solo l’1% pubblica contenuto. Fantastico, no?

Come si traduce questo in termini di Marketing? E’ semplice e lineare:

L’1% che sta creando contenuto sta guadagnando un vantaggio competitivo pazzesco in termini di visibilità. 
Mi spiego meglio: Un utente medio ha una rete di 500 contatti, l’1% di 500 contatti sono 5 contatti. 

Quindi 5 pubblicazioni in un giorno. 

Ora, per leggere 5 pubblicazioni ci vogliono pochi minuti, e questo per LinkedIn non va affatto bene, perchè guadagna in base a quanto tempo riesce a far spendere sulla propria applicazione ai suoi utenti. 

Quindi per fornire più contenuti ad ognuno di noi ci permette di leggere ed interagire con pubblicazioni di persone che sono al di fuori della nostra rete di collegamenti. 

Se qualcuno fa una pubblicazione su LinkedIn, ed io la consiglio, sto dicendo a tutta la mia rete che quel post è un post interessante. 

Ecco perchè Linkedin utilizza Consiglia e non mi piace... Perchè ti sto consigliando un contenuto di valore!

Quindi fare una strategia di contenuto oggi su LinkedIn significa essere in quella élite di persone/aziende che si sta posizionando e che consoliderà un vantaggio competitivo nei prossimi 3 anni inimmaginabile.

Adesso immagina i tuoi clienti, dipendenti, fornitori e partner che consigliano un post della pagina aziendale o personale.

Consentono di vedere quel post a tutta la loro rete, piena magari di potenziali clienti. 

Non ti sembra una referenza generata in modo spontaneo e naturale? Ma attenzione all’altra faccia della medaglia…

Il 99% delle persone è in ascolto. 
Il 99% delle persone vede e apprezza i contenuti su LinkedIn. E soprattutto scorre la home alla ricerca di nuove opportunità: opportunità di imparare, di trovare fornitori affidabili, di migliorare se stessi o di migliorare la propria azienda con nuovi servizi e progetti. 

Visto dal tuo punto di vista, significa avere la possibilità di influenzare ed educare un pubblico molto ricettivo e in cerca della giusta opportunità

E poi, fermi tutti. Un dato fantastico: su LinkedIn si registrano ogni secondo due nuovi utenti.

Questo vuol dire che il trend è in enorme crescita e posizionarsi oggi, significa guadagnare un vantaggio enorme sui competitor, avere più facilità di diventare leader di pensiero nel tuo settore e quando tutti arriveranno e cercheranno visibilità, dovranno faticare il doppio… Il triplo!

Spostiamo per un attimo il mirino sull’Italia.

Immagino che il tuo business sia concentrato nel Bel Paese, dove le relazioni da sempre vengono messe al primo posto. 

“Fare business in Italia non dipende da quanti soldi hai, ma da quanti contatti hai nella tua rubrica”, diceva un grande uomo e un mio grande mentor.

Ecco i numeri di LinkedIn in Italia:

+13M di utenti registrati;
+350k aziende registrate su LinkedIn;
+980k di DECISION MAKER AZIENDALI.
Non è un caso che DECISION MAKER è scritto in grande. 

Hai capito cosa vuol dire 1 Milione di DECISION MAKER? 

Sappiamo molto bene una cosa: nel B2B non esiste un solo decision maker, ma quanto più grandi sono le aziende, tanto più i processi decisionali coinvolgono diversi attori.

Mentre nelle banche dati e nelle liste di aziende che puoi comprare alla Camera di Commercio, ci sono dati molto interessanti sull’azienda e forse il numero del centralino, su LinkedIn le cose funzionano in maniera leggermente diversa.

Ti presento il Sales Navigator, il più grande strumento di business intelligence nel mondo B2B.

Immagina i tuoi migliori prospect o le aziende con cui avresti sempre voluto lavorare.

LinkedIn mette a disposizione tutta la sua Banca Dati (ti ricordo in Italia 13 Milioni di utenti, 350 mila aziende e 980 mila DECISION MAKER) con la possibilità di profilare i tuoi potenziali clienti come meglio desideri.

Guarda gli Screenshot per renderti conto di cosa stiamo parlando. 

Non è stato fornito nessun testo alternativo per questa immagine
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E questa è una ricerca generica per soli Amministratori Delegati, CEO e Titolari di Azienda, senza contare tutti gli altri ruoli decisionali…

Devo essere sincero: quando l’ho scoperto sono rimasto sbalordito.

C’è voluto un attimo per capire che questo era il momento giusto per puntare su LinkedIn ed il miglior posto per fare Business nel B2B!

Non a caso, è proprio su questa opportunità che abbiamo fondato Linkeders.

Cavalcare l’onda oggi, per vincere domani

La nostra missione è la “Digitalizzazione e l’innovazione della Forza Commerciale”, e abbiamo valutato LinkedIn come miglior strumento digitale da utilizzare nel B2B per raggiungerla!

Che poi parliamoci chiaro, come Facebook è diventato più che la normalità per ognuno di noi, LinkedIn diventerà il minimo standard per fare Business. 

Ma c’è una cosa sottile da notare: tutte le aziende più lungimiranti che si stanno posizionando oggi, stanno guadagnando un immenso vantaggio competitivo sul mercato e quando poi tra qualche anno arriveranno tutti, allora se la godranno dall’alto. 

Ci sono state più innovazioni negli ultimi 10 anni che negli ultimi 50 anni.

La storia è ciclica, e come in ogni ciclo, chi ha saputo cavalcare l’onda ha sempre tratto degli immensi benefici.

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Ti ringrazio per l’attenzione e spero davvero che questa breve guida sia stata di tuo gradimento.

Ogni settimana mi confronto con Direttori Commerciali e imprenditori che hanno intuito questa opportunità e sono curiosi di capire come poter trasformare la propria azienda e far evolvere la forza commerciale.

Se ti va di scambiare idee, sono sempre aperto al confronto… 

Perché è dal confronto che nascono le più grandi relazioni di Business!

A presto,

Giacomo

Giacomo Calabrese

Co-Founder @ Linkeders | Social Selling & Sales B2B
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